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Vertriebseffizienz - Gedanken zum Einsatz der "Ressource Mensch"

 Newsletter Vertriebseffizienz

In sehr wenigen Bereichen hängt der wirtschaftliche Erfolg eines Unternehmens so sehr vom individuellen Verhalten des einzelnen Mitarbeiters ab, wie im Vertrieb. Der hohe Freiheitsgrad mit vielen Handlungsmöglichkeiten führt dann zu einem guten Vertriebsergebnis, wenn die Aktivitäten in einem günstigen Verhältnis zum Ressourceneinsatz stehen. „Mit welchem Kunden nehme ich Kontakt auf, wen rufe ich wann an, welche Nutzenargumente verwende ich?“: Wichtige Entscheidungen werden im Alltag oft vom Bauchgefühl geleitet. Dieses sucht erfahrungsgemäß den Weg des geringsten Widerstands. Eine CRM-Lösung, die Daten intelligent miteinander verknüpft und Informationen zur richtigen Zeit am richtigen Ort zur Verfügung stellt, ist eine Voraussetzung für bessere Vertriebsergebnisse.

Moderne CRM-Lösungen unterstützen den Vertriebsmitarbeiter und helfen, das Bauchgefühl zu überlisten.

Beispiele hierfür sind:

Zielgruppenorientierung und Kundenpotenziale
Die CRM-Lösung unterstützt den Vertrieb und das Marketing dabei, Zielgruppen zu definieren und sich auf die Bearbeitung von relevanten Adressen zu konzentrieren. Durch Recherchen im CRM lassen sich die Kunden mit dem höchsten Potenzial ermitteln.

Organisation der Wiedervorlage
Dies bedeutet Aktivität zum „richtigen Zeitpunkt“ – eine der Grundlagen von gutem Zeitmanagement und besse-rem Vertriebserfolg.

Bessere Terminvorbereitung durch Datenmobilität
Die mobile Verfügbarkeit von vertriebsrelevanter Information über die CRM-Lösung verbessert die Termin-vorbereitung beim Kunden.  

Optimalere Aktivitätsqualität
Was wurde wann mit wem kommuni-ziert? Welchen Inhalt hatte das letzte Telefonat? – Fragen, die für eine sinnvolle Aktivitätsvorbereitung entscheidend sind. Eine CRM-Lösung gibt zeitnah zuverlässige Antworten.

Erhöhung der Aktivitätenanzahl
Wenn vorgenannte Voraussetzungen erfüllt sind, lässt sich durch eine höhere Aktivitätenrate das Vertriebsergebnis nachhaltig verbessern. Das regelt die CRM-Software unter anderem durch Telefonintegration, Serien-E-Mails/–briefe, Mobilität und automatisches Führen der Aktivi-täten-Historie.

Verbesserung durch Forecasting
Erfahrungsgemäß führt die permanente Ermittlung der Auftragserwartung (Forecast) zu einer nachhaltigen Verbesserung der Vertriebsergebnisse. Per Knopfdruck wird die Auftragserwartung in interaktiven CRM-Berichten dargestellt. Dort werden nicht nur „Zahlen“ aufgezeigt: Durch einfaches Anklicken der Grafiken gelangt man auf die Angebotsebene und weiter zu den Aktivitäten.

Autor: Walter Waldenmayr


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